壓鑄產品營銷策略實施問題及保障

 論文欄目:營銷策略論文     更新時間:2019/12/7 10:29:57   

一、引言

隨著全球經濟的高速發展,企業之間的競爭變得日漸激烈。在激烈的競爭市場環境下,為了贏得更好的市場份額,很多壓鑄企業盲目實施各種營銷策略,但最終的結果無法同預期的效果相匹配,甚至于沒有任何的效果。那么,如何解決壓鑄產品營銷策略實施過程中的問題及有效確保壓鑄產品營銷策略實施的可行性。筆者認為應做好“客戶關系管理、新產品報價管理、壓鑄產品研發管理、壓鑄產品按期交付管理及壓鑄產品品質管理”等工作,以確保營銷策略有效落地。

二、做好客戶關系管理

隨著全球高新技術的迅猛發展,我國市場經濟已發生了翻天覆地的變化。企業與企業間的競爭日趨激烈,尤其是同行業的企業之間。在惡烈競爭的環境下,客戶關系管理非常重要,尤其是對中小企業。良好的客戶關系管理是維系企業長期穩定發展的重要一環,是企業營銷策略有效實施落地的有力保障。1.客戶關系管理(CRM)概述客戶關系管理是各企業在運營生產過程中用以滿足客戶產品需求的各項市場活動的管理工作。在管理的過程中以客戶為中心,通過信息技術與網絡平臺等溝通的方式,全程跟蹤管理客戶新產品詢價、新產品開發、訂單合同、產品品質標準、交付需求和售后服務等各項活動。相互之間通過及時的溝通來掌握客戶對企業所提供產品與服務的評價,從而進一步按客戶的要求來優化產品和提升服務水平。2.如何做好客戶關系管理(1)找機會和客戶面對面溝通企業銷售人員在開展客戶關系管理的過程中,應營造機會和客戶面對面溝通,所謂見面三分熟。有些重要項目,通過多次電話、郵件溝通所起到的效果,還不如親身到客戶現場面對面溝通一次。因為當面溝通,能夠很好地理解客戶的真正需求并得到有效的溝通,避免郵件及電話溝通上產生的理解差異,大大縮短了工作時間,從而提高了工作效率。其次,面對面溝通,可以拉近同客戶之間的感情,雙互間建立信任的忠誠度,最終可以從客戶處獲取到更多的真實信息,比如:新產品動態、競爭友商信息、未來市場需求及公司發展方向等。(2)學會觀察、分析和傾聽客戶的情感訴求培養企業銷售人員敏銳的洞察力。在客戶關系管理工作中,一個好的銷售員能夠很好地觀察、分析并適應客戶的情感變化。在同客戶溝通的過程中,學會耐心傾聽客戶的情感訴求,并適當給予關懷與同情,同客戶間保持良好的關系,有利于后續工作的進一步開展,從而獲得客戶更多的生意份額。(3)注重細節,全面開展客戶關系管理工作細節決定成敗。企業銷售人員在開展客戶關系管理工作時,一定要全面做好細節工作的安排與落實。同客戶溝通時,要學會多傾聽,不過多地問詢客戶的隱私;其次,溝通的過程中要確??突畔⒉恍孤?;要在合適的時間同客戶溝通,而不是隨意打擾客戶讓客戶產生厭惡感;最后要耐心地聽取客戶的批評與指正,并及時改進。總之,對于企業來說,客戶關系管理是一項多學問的綜合性科學。是企業維系與客戶間生意往來的橋梁和紐帶,是企業發展、壯大和持續創新的重要工程。

二、做好新產品報價管理

任何產品都會有一個生命周期,都會經歷成長期、成熟期、衰退期及最終退出市場。企業持續穩定的發展,離不開新項目的開發,新項目的開發就得先有新產品的報價。作為壓鑄企業,如何做好新產品的報價管理,是企業發展過程中必不可少的重要一環,也是企業營銷策略有效實施落地的重要保障。1.確保新產品報價時效性客戶詢價時,銷售人員首先要了解每一位客戶的報價截止時間及明確客戶詢價的要求,同時將詢價產品及詢價時間記錄于報價管理表中,以便后續追蹤查詢;其次,銷售人員要及時確認客戶圖紙是否齊全,同時將所有客戶資料轉發給研發部進行評估分析,以縮短評估時間;研發部收到詢價圖紙后優先確認是否有類似的量產產品,并依據類似產品提供報價成本分析給銷售部報價給客戶。2.確保新品報價準確性為確保報價準確性,企業應結合自身產品特點設計一份固定的成本分析格式,內容應包含:產品單重、當日原材料單價、各生產工藝的單位時間內的制造產能、委外加工費、各工藝損耗費用、包裝費、運輸費、管銷費、工廠利潤等,總之,工藝能分多細,則多細。比如壓鑄產品的生產工藝包含:壓鑄-扳料-沖水口-鉆孔-攻牙-研磨-去毛刺-噴砂-委外電鍍-全檢-包裝-出貨等。同時參照量產類似產品實際生產成本做比較。3.報價后進度追蹤新品價格報出后要及時追蹤客戶端反饋消息。最好的辦法是直接去客戶現場了解報價的狀況,確認價格是否滿足客戶的目標要求及DFM分析客戶是否接受等信息。若價格偏高,向客戶申請二次報價機會,以爭取新項目授標機會;事后要針對報價失利、授標失敗進行原因分析及提出整改方案。并將相關信息記錄到報價管理表中,以便后續追蹤與查詢。

三、做好壓鑄新產品研發管理

新品授標后,壓鑄企業要著手展開新品開發工作,包括:壓鑄模具設計、模具材料的采購、模具零件的加工、模具組立、壓鑄試樣等工作。好的研發管理是企業營銷策略有效實施落地的必要保障,為確保模具一次性成功,如何做好壓鑄新品研發管理工作顯得相當重要,筆者認為建議從以下幾個方面做好項目統籌、做好模具設計及新品研發管理。1.明確客戶交樣日期,建立獎懲激勵機制項目部接到銷售新品開模申請后,要立即組織設計、品質、生產、銷售及采購部門開會立項檢討開發進度,并據此制作新產品開發進度表,企業可以按照自身產品特點制定符合內部跟進的項目進度節點管控表,內容包括:2D/3D設計完成時間、模具材料訂購完成時間、模具零件加工完成時間、模具組立完成時間、試模打樣完成時間、FAI測量完成時間等。項目工程師要據此進行節點跟進與管控,未能按期完成的,要追究責任人原因分析與改善措施,同時更新進度向客戶匯報并記入新品開發管理表中。總之,項目按期完成很重要,這關系到新品是否可以優選展現于市場,也關系到企業信譽度和未來新項目的合作機會。因此,項目開發過程中,有必要建立機制,即提前完成給予獎勵,推遲完成給予懲罰。2.模具設計與制造嚴格遵循DFM六法DFM1法:分析產品,關鍵是控制尺寸精度。主要是分析裝配關系截面圖,裝配間隙與公差、特殊特性與重要管控尺寸公差列表。DFM2法:分析模具,關鍵是控制尺寸精度、無批鋒。主要分析進澆口和排渣口位、分型面、抽芯、鑲件、精定位、頂出、冷熱模溫平衡等對無披鋒壓鑄和產品精度的影響列表。DFM3法:分析電鍍余量,關鍵是控制尺寸精度。主要分析掛鍍或滾鍍電鍍等表面處理對重要管控尺寸和高低電位位置尺寸的精度影響列表。DFM4法:分析壓鑄素材3D圖,關鍵是控制尺寸精度。主要綜合“產品裝配、模具精度、拔模斜度、電鍍余量及縮水率”等因素對產品公差影響,繪制素材3D圖,完成素材3D尺寸對照檢測表。DFM5法:分析澆注系統,重點管控壓鑄后素材無起皮、起泡不良。作業內容是執行進澆口及壓射參數正交表分析,流道截面及流向分析,鑄件比例分析,模流分析。DFM6法:分析總成本,重點管控質量與效率來控制總成本。重點工作是優化流程工藝,使??榛鴕惶寤?;擬定高質量、高效率的自動化方案、直接成本分析表、CP管控圖、品質標準SIP、作業指導書SOP。3.嚴格遵循新品模具制作四步驟新模制作步驟一:全面收集設計資料。新產品開發時,設計師需收齊客戶提供的產品圖、樣板及裝配件、表面處理要求等相關設計資料。新模制作步驟二:擬定正確的設計分析及方案。設計師召集項目、模具、生產、生技等相關人員,對產品、生產、模具進行多方論證,擬定設計方案。模具設計工程師制定最佳DFM方案,設計出詳細圖紙,交部門主管審核發行。新模制作步驟三:徹底完成模具加工及檢驗。所有模具零件和銅公,必須按圖加工,依圖檢測。所有銅公的外觀和尺寸,必須在檢測合格后才可以放電。所有完工的模具零件,必須在檢測合格后才可以進行模具組裝。新模制作步驟四:嚴格執行模具加工與檢測監督機制。生產部門需收到合格檢測報告方可上機試模生產。

四、做好壓鑄量產產品按時交付(OTD)管理

隨著經濟的迅速增長,人們的生活水平得到很好的改善,對物質與產品的要求也變得越來越高,最終導致市場上產品的需求結構發生了改變,由之前的少品種多數量變為當前的多款式少數量。為適應市場需求的變化,企業要如何做好量產產品的計劃、生產和統籌等生產管理工作變得特別的重要。這關系到企業信譽度和未來新項目、新訂單的合作機會,更關系到企業營銷策略實施能否有效落實。作為壓鑄企業,筆者認為要從如下幾方面做好量產產品的計劃、生產、統籌等管理工作,以確保按期交付。1.做好訂單生產計劃訂單生產計劃很重要,企業要結合自身的特點設計符合自己的訂單生產計劃管理表。計劃管理表要包含:客戶代號、產品名稱、訂單合同號、訂單數量、下單日期和要求交貨日期等。計劃部門依據銷售部的訂單合同制作的生產計劃表至少要細分到每月、每周和每日的生產計劃,并要求生產部門嚴格按期執行生產。排單過程中若遇到無法按期完成的訂單,請及時提報銷售部同客戶溝通新的交付日期。同時,每天由生產部門定期召開產銷會,通報生產狀況、解決未能完成的爛點原因、改善方案及改善完成時間。銷售員以當天最新的生產狀況及時向客戶匯報進度。2.模具狀態管控和壽命管控作為壓鑄企業,模具的好壞,決定著產品是否能夠按期生產和交付。生產與模具部門要對所有產品的模具狀態與模具壽命進行管控。為方便管理,可通過ERP系統對所有物料的模具狀態和壽命進行監控,一旦有異常,系統會自動報警提醒。通常,銷售部收到客戶新的訂單,銷售將立即通知生產部門試模生產,提前確認模具狀態,以確保后續穩定生產。與此同時,模具部門將嚴格按模具保養流程執行模具的維護與保養工作。3.常規物料建庫存針對一些重要的常規物料,壓鑄企業可以不定期地同客戶溝通預測訂單,并依此提前安排生產一定數量的庫存。如果可以,可同客戶及供應商之間簽定VMI協議,委外采購物料讓供應商備庫交到企業VMI倉庫,使用后再安排入庫對賬處理。同理,交給客戶的一些常規物料,也可以通過VMI系統的模式,提前建立庫存。這樣可以避免因生產過程中出現的臨時異常,導致客戶端停線,最終影響到終端客戶的生意份額。

五、做好壓鑄產品品質管理

品質是企業的生命,沒有品質,企業沒有未來。激烈競爭的市場環境影響下,客戶對各企業的品質要求越來越嚴,品質要求由之前的可以允收輕微缺陷,加嚴到當前的0收1退。也就是說,當前企業交給客戶的產品必須是零缺陷。面對高要求零缺陷的產品品質標準要求,企業要如何來管控產品品質并達到客戶收貨標準?我想企業要結合自身產品的特點制定出符合自己特色的品質管控方法,真正切切將企業營銷策略有效實施落地。至于壓鑄企業的品質管控,筆者認為要從如下方面做好品質管理工作。1.前期同客戶溝通清楚新產品的品質要求新產品開發期間,品質部門要參與新產品開發,提前了解客戶對新產品品質要求,針對很難實現的公差,結構特性及外觀標準等問題,在開發期間提出同客戶商討出企業能滿足且客戶也可以接受的品質標準。往往很多品質問題到量產時紛紛暴露,導致生產過程中困難重重、勞民傷財且得不到很好的效果,很大一部分原因取決于前期開發未能同客戶進行徹底溝通所致。其間,品質參與新品開發,可以提前制作內部對新品的品質檢驗標準、相關的檢具及可靠性測試所使用的輔助工具等,以此提高新品開發期間內部評估驗證的時效性。所以,品質部門開發前期參與研發部門的DFM制作、設計檢討及QCP制作等工作顯得特別重要。2.品質要有立場和嚴格遵守品質底線的原則作為品質從業者,不管你的職位高低,品質一定要有立場和嚴格遵守品質底線原則,要做到不行就停,不行就改,實事求是地做好品質管控。企業品質員工務必嚴格監督生產部門員工按照作業標準操作執行。作業前對各制程首件進行確認,作業中定期對現場生產中產品進行抽查品質狀況,作業后對各制程末件進行相關品質狀況確認等工作,嚴格做好各制程的品質把關。一旦發現不良,馬上通知停產整改及立即通知相關責任部門進行原因分析、多方論證和改善對策,同時做好相應物料標識與隔離工作,決不疏忽和輕易放行每一個疑似物料。3.積極主動的同客戶保持良好的溝通溝通是生活中人與人之間必不可少的事情之一。企業的存在與發展,離不開企業的員工及時同客戶保持積極主動的良好溝通。任何品質疑惑與異常,要及時同客戶保持積極有效的溝通。溝通是一門藝術,作為品質從業人員,要始終保持一個良好的心態。工作中沒有溝通不了的事情,只是溝通的方法和時間的差異,導致最終的效果不同?;行У墓低?,可以同客戶聯絡感情和拉近彼此之間的距離,長此以往,有利于工作的開展和促進客戶和企業間更多的合作機會。六、總結語綜上所述,在激烈的競爭環境中,壓鑄企業要想在同行業占一席之地,必須通過有效及合適的管理模式做好:“客戶關系管理、新產品報價管理、壓鑄產品研發管理、壓鑄產品按期交付管理及壓鑄產品品質管理”之工作。以確保企業之壓鑄產品營銷策略實施的有效性與實用性。以此確保企業在競爭激烈的市場環境中永保競爭優勢。本文通過分析做好如上五個方面管理工作的意義及必要性,并對做好這些工作提出了個人建議與見解,以此期望促進我國壓鑄各企業蓬勃發展。

參考文獻:

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作者:鄢武興 單位:廣西大學

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